10 вопросов ИИ-консультанту на первой встрече
10 вопросов ИИ-консультанту на первой встрече
Меня самого часто спрашивают: «Как понять, что передо мной не очередной продавец воздуха?» Вопрос законный. Рынок ИИ-консалтинга растёт быстрее, чем рынок людей, которые реально умеют доводить ИИ до результата, — и в этот зазор хлынули те, кто продаёт презентацию, а не работу.
Хорошая новость в том, что не нужно становиться техническим экспертом, чтобы их отсеять. Нужен сценарий первой встречи. Ниже — 10 вопросов, которые я сам считаю честными, и которыми я не против, чтобы проверяли меня. К каждому — как примерно звучит ответ инфоцыгана и как звучит ответ партнёра.
Почему вас легко обвести, даже если вы сильный руководитель
Сильный руководитель привык доверять своей способности «читать» собеседника на встрече. С ИИ этот навык даёт сбой по одной причине: вам не с чем сравнивать ответы. В переговорах про логистику или финансы вы чувствуете, где вас разводят, потому что у вас есть своя картина предметной области. В разговоре про ИИ такой картины чаще всего нет — и человек с уверенным голосом и десятком модных терминов автоматически считывается как эксперт.
Этим и пользуются. Схема, которую приходится наблюдать чаще всего, простая: много англицизмов, обещание «трансформации», демо красивого чат-бота — и ни одного слова про вашу конкретную метрику и про то, на каких данных всё это будет работать. И ведь не придерёшься: по форме звучит компетентно.
Контекст для трезвости: по исследованию MIT NANDA «The GenAI Divide» (2025), около 95% корпоративных ИИ-пилотов не дают измеримого эффекта на P&L. То есть деньги на «внедрение ИИ» тратятся массово, а до результата доходят единицы. Ваша задача на первой встрече — не оценить технологию, а понять, на чьей стороне статистики окажется этот конкретный человек. Вопросы ниже именно про это.
Вопросы 1–3: про задачу и метрику, а не про технологию
Первое, что должно прозвучать на встрече, — ваша задача и ваша цифра. Не «нейросети», не «агенты», не «LLM». Если консультант сам не возвращает разговор к вашему бизнесу, его туда нужно вернуть тремя пунктами.
1. «Какую конкретную мою задачу мы решаем — и по какой цифре поймём, что решили?» Инфоцыган отвечает технологией: «внедрим ИИ-ассистента, поднимем эффективность». Партнёр отвечает вашей метрикой: «сократим время ответа на входящую заявку с N часов до M, мерим по CRM». Если успех нельзя измерить — его нельзя и предъявить.
2. «С какого процесса вы предлагаете начать и почему именно с него?» Инфоцыган берётся сразу за всё и за самое заметное — там, где красивее демо. Партнёр выбирает узкий процесс, близкий к вам, чтобы вы сами могли оценить результат, а цена ошибки была маленькой. Это перекликается с тем, почему ИИ — это не задача ИТ-отдела: начинать надо от бизнес-боли, а не от технологии.
3. «Если убрать из вашего предложения все модные слова — что останется по сути?» Хороший человек спокойно переведёт своё КП на язык «делаем вот это, получаем вот то». Тот, у кого за терминами пусто, начнёт защищаться или вернётся к ещё более громким словам. Это самый дешёвый детектор за всю встречу.
Вопросы 4–6: про данные, риски и 152-ФЗ
ИИ работает на данных. Любой, кто обходит тему данных стороной и сразу прыгает к «результату», — либо не доводил проекты до продакшена, либо доводил, но молчит про грабли.
4. «На каких данных это будет работать и в каком они сейчас состоянии?» Такой исполнитель про данные не спрашивает вовсе — у него «решение под ключ». Партнёр первым делом интересуется, что у вас есть, где это лежит, насколько оно полное и чистое. По наблюдениям из практики, дойдёт проект до результата или застрянет — чаще определяется не самой моделью, а состоянием данных.
5. «Где физически будут храниться данные, кто выступает оператором ПДн и как это ложится на 152-ФЗ?» Это управленческий вопрос, не юридический: вам нужно увидеть, что человек вообще держит в голове периметр персональных данных и трансграничную передачу. Инфоцыган отмахнётся («это мелочи, юристы порешают»). Партнёр обозначит развилки: что можно отдавать внешним моделям, что нельзя, какой контур потребуется. Детали под вашу ситуацию — это уже к профильному юристу, но сам факт, что тема поднята до подписания, — хороший знак.
6. «Что в этом проекте может пойти не так и как мы заметим это раньше клиентов?» Тот, кто обещает гладкий путь, либо не был на этом пути, либо продаёт. Партнёр назовёт 2–3 типичные зоны риска и способ их рано поймать. Спокойный разговор про то, где проект буксует, — один из самых надёжных признаков, что перед вами практик.
Вопросы 7–8: про то, что вам делать НЕ нужно
Это моя любимая пара вопросов и, на мой взгляд, самое неочевидное в этом чек-листе. Инфоцыган физически не может сказать вам «вам это не нужно» — каждое такое слово уменьшает его чек. Партнёр, наоборот, сужает объём работ до разумного, потому что отвечает за результат, а не за смету.
7. «Что из ИИ мне сейчас НЕ нужно — и почему?» Честный ответ всегда содержит «нет». «Чат-бота на сайт пока не делайте — у вас поток заявок маленький, не окупится» — это звучит как человек, который думает о вашей экономике. «Вам нужно всё и сразу» — это звучит как прайс-лист.
8. «На чём здесь можно сэкономить и где вы мне не нужны?» Партнёр спокойно покажет, что часть работы команда сделает сама, что-то закроется готовым сервисом за небольшие деньги, а его участие нужно только на сложных узлах. Продавец презентаций делает себя незаменимым в каждой точке. Готовность отдать часть работы вам или дешёвому инструменту — это признак того, что человек продаёт результат, а не своё время.
Вопросы 9–10: про ответственность и что останется после ухода
Последние два вопроса — про то, что будет, когда деньги уже заплачены. Здесь инфоцыган и партнёр расходятся сильнее всего.
9. «Кто отвечает за результат и в какой форме это зафиксировано?» Продавец отвечает за «процесс»: проведём, обучим, внедрим — а получилось или нет, зависит от вас. Партнёр привязывает свою работу к той самой метрике из вопроса №1 и не боится зафиксировать, по какому критерию мы признаём, что цель достигнута. Это не про гарантию результата — её в ИИ честно дать нельзя, — а про то, разделяет ли человек с вами ответственность за исход или аккуратно её с себя снимает.
10. «Что останется в компании после того, как вы уйдёте?» Самый важный вопрос про долгосрочность. Продавец презентаций оставляет зависимость: без него всё встаёт, и вы платите дальше. Партнёр оставляет компетенцию — обученных людей, понятные процессы, документацию, способность команды развивать решение самой. Тема того, за что вы вообще платите ИИ-консультанту, сводится во многом к этому ответу: вы покупаете передачу способности, а не пожизненную привязку.
Как звучит инфоцыган — и как партнёр: таблица
Если свести всё к одной шпаргалке, которую можно держать перед глазами на встрече, — вот она. Слушайте не отдельные слова, а в какую колонку человек сваливается чаще.
| Признак | Инфоцыган | Партнёр |
|---|---|---|
| О чём говорит первым | О технологии и хайпе | О вашей задаче и метрике |
| Язык | Англицизмы, «трансформация», «синергия» | Ваши процессы и цифры на человеческом языке |
| Объём работ | «Нужно всё и сразу» | «Вот это не делайте, не окупится» |
| Данные | Обходит тему | Спрашивает первым делом |
| 152-ФЗ и риски | «Мелочи, порешаем» | Называет периметр и зоны риска до старта |
| Ответственность | За «процесс» | За согласованную метрику |
| После ухода | Остаётся зависимость | Остаётся компетенция у команды |
| Обещания | Гладкий путь, быстрый результат | Честно про то, где проект буксует |
Это и есть рабочий фреймворк: 10 вопросов слева задаёте вы, а ответы мысленно раскладываете по двум колонкам. Три-четыре ответа из правой колонки — с человеком стоит продолжать. Преобладание левой — встреча уже окупилась тем, что вы её закончили.
Что должно насторожить в первые 15 минут
Часть сигналов считывается ещё до того, как вы дошли до всех десяти вопросов. Красные флаги, на которые я бы реагировал сразу:
- Ни одного встречного вопроса про ваш бизнес. Хороший консультант на первой встрече больше спрашивает, чем рассказывает.
- Гарантия конкретного результата к дате. «Поднимем продажи на X% за два месяца» — в ИИ так не бывает; это маркер продавца, а не практика.
- Демо вместо разговора про ваши данные. Красивый чат-бот на чужом примере не говорит ничего о том, сработает ли это у вас.
- Аллергия на слово «нет». Если на любой ваш вопрос «а это точно нужно?» идёт «конечно, обязательно» — считайте это ответом.
- Скрытая модель денег. Продают «стратегию», а зарабатывать собираются на годовом обслуживании; обещают «команду экспертов», а придут двое джуниоров.
- Невозможность объяснить просто. Если человек не может перевести своё предложение на язык вашей выгоды без терминов — это либо непонимание, либо туман намеренно.
Ни один флаг по отдельности не приговор. Но если за 15 минут набралось три-четыре — дальше можно не углубляться в тему реального ROI внедрения ИИ, его здесь, скорее всего, и не считали.
Прогноз на ближайшие 12 месяцев. Число людей с подписью «ИИ-стратег» и «AI-консультант для enterprise» в профиле вырастет кратно — в основном за счёт тех, кто прошёл короткий курс и освоил словарь. Отличить их по резюме и красоте презентации станет почти невозможно. Единственное, что продолжит работать как фильтр, — вопросы вроде этих десяти: про вашу метрику, ваши данные и готовность человека разделить ответственность. Чем шумнее рынок, тем дороже стоит этот простой сценарий первой встречи.
Проверьте этими вопросами и меня
Не обязательно сразу программа. Можно начать с разговора на 30 минут — описать ситуацию, задать те же 10 вопросов и посмотреть, сходимся ли мы по языку. Дальше из этого иногда вырастает точечная диагностика одной функции, иногда — партнёрство полного цикла, а иногда выясняется, что прямо сейчас вам ничего делать не нужно, и это тоже нормальный итог. Первый разговор — без обязательств с обеих сторон.
Не обязательно сразу программу. Достаточно часового разговора, чтобы понять, какая из дверей сейчас ваша — или что пока ни одна из них не нужна.
FAQ
Я совсем не разбираюсь в ИИ — смогу ли я вообще оценить ответы?
Да, в этом и смысл чек-листа. Вопросы устроены так, что вам не нужно понимать технологию — вы оцениваете не правильность ответа, а его направление: про вашу задачу или про абстрактный хайп, со словом «нет» или без, с разделением ответственности или с уходом от неё. Это вы как руководитель считываете прекрасно.
Что если консультант отвечает уверенно, но я всё равно сомневаюсь?
Уверенность тона — не показатель. Просите конкретику: похожий проект, что было на входе и выходе, сколько заняло, где было тяжело. Практик переходит на конкретные ситуации легко, а тот, кому предъявить нечего, быстро возвращается к общим словам. Сомнение — это нормально; берите паузу и не подписывайте на первой встрече.
Можно ли этими вопросами проверить внутреннего сотрудника, а не только подрядчика?
Можно и нужно. Логика та же: задача и метрика, данные, что делать не нужно, кто отвечает за результат. Разница лишь в том, что внутри компании вопрос «что останется после ухода» превращается в «насколько мы зависим от одного человека». Подробнее — в материале о том, почему ИИ не стоит отдавать целиком ИТ-отделу.
Эти вопросы не отпугнут хорошего консультанта?
Скорее наоборот. Человеку, который отвечает за результат, такие вопросы в радость — они задают общий язык и экономят обеим сторонам месяцы. Напрягаются от них как раз те, кому нечего предъявить, кроме презентации. Я сам считаю их честными и спокойно отвечаю на них про себя.
С чего начать, если своего ИИ-консультанта ещё нет?
Не обязательно сразу искать подрядчика и тем более заказывать большую программу. Разумный первый шаг — короткий разговор, на котором вы описываете ситуацию и проверяете этими вопросами живого человека. Из такого разговора станет понятнее, нужна ли вам вообще диагностика конкретной функции — или прямо сейчас стоит подождать.
